預(yù)見2022 徐國芳：家居行業(yè)的未來是一個(gè)基于顧客需求的生態(tài)

近日,薇婭偷逃稅被罰13.41億元,宛如一顆重磅炸彈。直播巨頭的快速崛起,又轟然倒塌,意味著國家對市場經(jīng)濟(jì)的理性調(diào)控、“除虛務(wù)實(shí)”,也意味著,風(fēng)口上的豬能飛起來,也會(huì)掉下來。

整裝,正被視為現(xiàn)下家居行業(yè)*的“風(fēng)口”。隨著成品家具企業(yè)、頭部定企、建材、軟裝、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛入局,跟風(fēng)之下,各種生態(tài)模式迭出,但*盈利的屈指可數(shù)。沒有增量的內(nèi)卷,煎熬著每一家家居企業(yè)、每一個(gè)終端商戶,每一位家具人……

說到底,找到一個(gè)風(fēng)口還是比較簡單的,但是能否靠自己長出一雙小翅膀才是能否取得成功的關(guān)鍵。

內(nèi)卷,要向“星辰大?！比テ?/p>

我國探月工程總指揮葉培建說過一句很燃的話:“科學(xué)就是要走別人沒走過的路……”如果月球正面已經(jīng)有人走過,那我們就要到月球背面去?！奔揖悠髽I(yè)也要有此覺悟。

在第十八屆中國家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)上,楷模董事長徐國芳對家居產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級作了獨(dú)具前瞻的分享。他認(rèn)為,企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵在于觀念的顛覆!

“如今大家都在談?wù)b,但現(xiàn)在講的都是過去,我們要研究未來,五年后的生態(tài)。“徐國芳表示,品類時(shí)代已逝,場景時(shí)代正興。新一代的消費(fèi)主流,是一批更有審美、追求精神享受的年輕的中產(chǎn)階級。他們需要的“大家居”不僅是品類齊全,還有更好的生活質(zhì)感,不僅重物質(zhì),更注重精神層面的滿足,他們多層次的審美需求將會(huì)凝聚成一個(gè)星辰大海。

在他看來,未來家居市場的消費(fèi)場景,將會(huì)是天場、地場、人場三足鼎立,加上信息場和大數(shù)據(jù)的輔助。天場就是互聯(lián)網(wǎng)與電商,將隨著互聯(lián)網(wǎng)的深化而愈加強(qiáng)勢;地場就是現(xiàn)有賣場,將在競爭中不斷優(yōu)化生存下去;人場就是設(shè)計(jì)師,就像阿米巴一樣滲透在我們的細(xì)胞里,隨著客戶需求不斷升級,勢能會(huì)越來越強(qiáng)。

當(dāng)下家居企業(yè)必須豐滿自身羽翼,擁有駕馭各種場域的復(fù)合能力,通過產(chǎn)品凝聚一個(gè)基于顧客需求的家居生態(tài)。

創(chuàng)新,是要做有難度的事

風(fēng)起于毫末,浪成于微瀾。任何轉(zhuǎn)型都不是一蹴而就。

十年前,楷模在賣場正興時(shí)著力開發(fā)大店模式,并不斷升級出新的消費(fèi)層級;五年前,楷模將旗下門店從導(dǎo)購型整體轉(zhuǎn)向服務(wù)設(shè)計(jì)師化,厲兵秣馬,服務(wù)升級,迎來高端整裝定制的新藍(lán)海。

而未來,徐國芳認(rèn)為,行業(yè)洗牌還會(huì)持續(xù)加劇?！耙?yàn)榧揖有袠I(yè)是*不適合資本介入的行業(yè),隨著紅利期的消退,淘汰是必然,痛苦也是必然的。就像當(dāng)年美國家居產(chǎn)業(yè)一樣,鼎盛時(shí)制造企業(yè)達(dá)5萬多家,而如今幾經(jīng)洗牌,只剩下一百多家。”

可以預(yù)見,國內(nèi)傳統(tǒng)家居制造企業(yè)將越來越難?？Ｗ鳛?早轉(zhuǎn)型高端定制的企業(yè),留給行業(yè)的啟示就是——不要盲目跟風(fēng)。

當(dāng)整裝定制浪潮來的時(shí)候,很多企業(yè)容易暈頭轉(zhuǎn)向,開始盲目跟風(fēng)、*陷入價(jià)格戰(zhàn)內(nèi)耗。但對消費(fèi)者而言,定制固然是一種*,設(shè)計(jì)實(shí)際上更具價(jià)值,空間背后的個(gè)性化生活*才是需求的本質(zhì)。

市場上有太多打著整裝旗號,但實(shí)際上仍沒有擺脫賣產(chǎn)品思維,沒有足夠豐富的產(chǎn)品線,沒有創(chuàng)新的成品研發(fā)體系,沒有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),沒有完善的交付家裝流程,于是出現(xiàn)了泛而不精、同而不美、概念有余而服務(wù)不足的“偽定制”。

如何給消費(fèi)者個(gè)性化、高質(zhì)量的生活體驗(yàn)?

“圣經(jīng)里說,如果我們要走向死亡,我們就進(jìn)寬門;如果你要活,你就進(jìn)窄門。”徐國芳在峰會(huì)上提到,在大家都追逐風(fēng)口的環(huán)境下,沉下心來,堅(jiān)持原創(chuàng)很難,投入創(chuàng)新研發(fā)更難,但楷模一直都在做有難度的事,做別人沒有耐心做的事,這也是讓楷模的產(chǎn)品品質(zhì)與研發(fā)一直保持領(lǐng)先的原因。

從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣空間,從賣空間投入到賣美,不斷挑戰(zhàn)自己的創(chuàng)新力,通過解決客戶的問題,優(yōu)化產(chǎn)品與定制的功能與審美邊界,“創(chuàng)新,這是我們一條永遠(yuǎn)要走的路,雖然是一條很難的路,但是我們永遠(yuǎn)要走下去?！?/p>

高定,要重塑與客戶的關(guān)系

轉(zhuǎn)型路上,每個(gè)家居人都會(huì)然面臨諸多阻礙、風(fēng)險(xiǎn)、對失敗的恐懼?，F(xiàn)有商業(yè)渠道的調(diào)整、對人才架構(gòu)的重塑,必然帶來動(dòng)蕩與不安,轉(zhuǎn)型的階段性成果也需要時(shí)間去檢驗(yàn)其路徑是否正確。在驟見曙光之前,迷霧中的失序、剜出腐肉,等待新生的陣痛,常令人望而卻步,或淺嘗輒止,而楷模已成為當(dāng)下定制痛點(diǎn)的領(lǐng)先解決者之一。

徐國芳認(rèn)為,本質(zhì)在于楷模人有一股“傻”勁。集團(tuán)花費(fèi)大量時(shí)間與金錢,去打造研發(fā)體系,去培育人才資源,構(gòu)建服務(wù)生態(tài)。而經(jīng)銷商們簡單、相信、*、照著做。不為短期利益所左右,而看向未來。

他坦言,在楷模一千多個(gè)門店,80%以上都已經(jīng)完成了服務(wù)設(shè)計(jì)師化。上海、成都、西安、深圳、東莞等各地楷模設(shè)計(jì)生活館里,設(shè)計(jì)師全面、全程介入,不僅提供完整的家居方案,帶來沉浸式體驗(yàn),幫助客戶共同塑造生活的美好細(xì)節(jié),定制專屬的生活態(tài)度。

“楷模店里面不允許純導(dǎo)購,每一個(gè)服務(wù)人員都必須懂得設(shè)計(jì)與搭配。除了家居設(shè)計(jì)師和軟裝設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì),每一個(gè)導(dǎo)購都能給客戶提供全案,幫消費(fèi)者設(shè)計(jì)家、搭配家?！苯K端家居設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)與融入,讓商品的價(jià)值得到延伸,讓終端門店與客戶的關(guān)系得到重塑。

一方面,設(shè)計(jì)師結(jié)合居住者氣質(zhì)及性格來定制每處細(xì)節(jié),把空間真正做出個(gè)性化,做出調(diào)性、質(zhì)感、美感和溫度。

另一方面,完備的服務(wù)流程與售后,將消費(fèi)者共同參與到產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)中來。在這種共創(chuàng)模式賦予整裝空間更人性化的功能,豐富美的內(nèi)涵。

草蛇灰線,伏脈千里。沒有研發(fā)創(chuàng)新與設(shè)計(jì)體系的“傻投入”,沒有終端門店盡心為客戶創(chuàng)造生活的美學(xué)價(jià)值,就不會(huì)有真正的產(chǎn)品與市場的競爭力,就只能靠低價(jià)和打價(jià)格戰(zhàn),就沒有利潤空間。

當(dāng)下,一場以場景化呈現(xiàn)為脈絡(luò)的整裝格局正深刻改變著行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷模式和渠道體系,家居企業(yè)如何破繭,行業(yè)如何蛻變,是我們共同的課題。

徐國芳表示,在越混亂的時(shí)局里,家居企業(yè)越是要沉淀下來,不被所謂“風(fēng)口”所左右,用前瞻性的思維去讀懂客戶內(nèi)心的需求,讀懂一個(gè)門店的價(jià)值高度,讀懂一個(gè)企業(yè)掌控自我命運(yùn)的“密碼”。